江铃：变坐商为行商

江铃汽车公司的营销模式，用负责销售的副总经理伍小林的话来说，就是“变坐商为行商”。面对激烈的市场竞争，具有敏锐市场感应的江铃人大刀阔斧地实行了销售体制的改革：

一是精简代理商。根据资金实力、市场开拓能力和服务意识，把原来由200多家代理商组成的臃肿销售机构裁减至56家。

二是扩大和强化功能。要求所有的代理商都必须执行销售、配件、服务“三位一体”营销政策，通过多触角的经营，既从销售整车方面获利，也从备品和服务方面增加收入。今年，江铃又在尝试“四位一体”政策的建设，新增的“信息反馈”功能正在为江铃“以市场为导向”这一办企宗旨的贯彻实施起着无法替代的作用。

三是坚决实行“买断、限价、限区域”和“专营”江铃车的代理制度，并实施“末位淘汰制”。

四是以鼓励代理商多销车多盈利为出发点，推出了“保护经销商毛利”的有效方式。他们认为，只有保证了一定的利润空间，才能使各代理商与江铃同舟共济，才能使代理商可持续发展，也才能使承诺的服务得到落实和保障。

五、在建立了56家一级代理商的同时，积极推动代理商加快二级网点的建设，最大限度地提高销售网络覆盖率。为了抓住西部大开发的机遇，江铃果断地选择健中冈汽车服务有限公司作为自己在云南市场的新代理商，并积极投入资金、人力和物力来扶持，使其后来居上，成为56家代理商中销售增幅最高的。

优质服务被江铃视为市场营销的出发点和落脚点，为此，他们积极地开展顾客服务工程，以服务促销售，以服务求市场，以服务谋发展。今年是江铃的服务提高年，目标是要在一两年内成为全国汽车行业服务最好的公司，最终以一流的服务来塑造和提升企业形象，增加品牌的美誉度，从而进一步打开江铃车的市场销路。